РОЛЬ СОЦІАЛЬНИХ КОМПЕТЕНЦІЇ У ПРОФЕСІЙНОМУ ФУНКЦІОНУВАННІ ТОРГОВИХ ПРЕДСТАВНИКІВ
DOI:
https://doi.org/10.24919/2413-2039.8/40.164461Ключові слова:
торговий представник; соціальні компетенції; професіоналізм; Польща.Анотація
Торговий представник – одна з найдавніших професій у світі. Торгівля і ремесло – найважливіші заняття міського населення з давніх часів. Роль представника полягає в тому, щоб докласти всіх зусиль і використати найкращі навички та досвід, які дозволять досягти поставленої мети. У швидко мінливому світі спостерігаємо еволюцію споживчих настроїв і поведінки. Роль торгового представника в кожному випадку однакова – підтримка прийняття рішень клієнтами про продаж якомога більше товарів, представлених суб՚єктом господарювання. Також йдеться про постійне зростання рівня продажів. Що стосується завдань, то вони дуже різноманітні. Процес продажу може бути дуже простим – клієнт приходить – отримує пропозицію про купівлю і приймає позитивне чи негативне рішення для продавця. Тим не менш, у багатьох випадках процес, безумовно, більш складний. Особа, яка пропонує даний продукт, використовуючи свої соціальні навички та компетенції, може мати значний вплив на остаточне рішення про покупку. Важливими є компетенції, пов’язані зі швидкістю навчання і володіння природньою схильністю бути продавцем, наприклад, розвинутим емоційним інтелектом. Аналізуючи методи впливу на споживача, помічаємо поділ на пасивні технології (без безпосередньої участі торгового представника) і активні (за участю торгового представника). На думку Котлера і Келлера (2011), психологічний і логічний опір часто виникають у процесі закупівель. Цитуючи: «психологічний опір включає опір до мінливого світу, перевагу визнаного джерела постачання або брендів, апатію, небажання відмовлятися від чогось, неприємні асоціації, залишені торговим представником, укорінені ідеї, небажання приймати рішення або невротичне ставлення до грошей. Логічний опір може застосовуватися до ціни, термінів поставки, характеристик продукту або компанії». Щоб розібратися з ними, торговий представник, крім експертних знань про продукт, повинен також демонструвати соціальні навички. Досвід роботи з іншими людьми, розроблені методики соціального впливу, гнучкість, емоційний інтелект розглядаємо як вміння оцінювати дану ситуацію, способи боротьби зі стресовими ситуаціями, особистісні риси, здатність керувати процесом торгівлі та рішенням клієнта – всі ці елементи дають високі результати продажу для торгових представників.
Посилання
Cialdini, R. (1999). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka [Influencing people. Theory and practice]. Gdańsk: Gdańskie Wyd. Psychologiczne [in Polish].
Clifford, S. (2009, September 29). Two-Thirds of American Object to Online Tracking. New York Times.
Engel, J., Kollat, D., & Blackwell, R. (2008). Consumer behavior. New York: Dydren Press.
Falkowski, A., Maruszewski, T., & Nęcka, E. (2008). Procesy poznawcze [Cognitive processes]. In J. Strelau, D. Doliński (Eds.), Psychologia – Psychology (Vol. 1, pp. 340–385). Gdańsk: Gdańskie Wyd. Psychologiczne [in Polish].
Greenwald, A., & Banaji, M. (1996). Utajone poznanie społeczne: postawy, wartościowanie siebie i stereotypy [Latent social cognition: attitudes, self-esteem and stereotypes]. Przegląd Psychologiczny – Psychological Review, 38, 11–48 [in Polish].
Hirsch, A. (1995). Effects of ambient odors on slot-machine usage in a Las Vegas casino. Psychology and Marketing, 12, 585–594.
Isen, A., Shalker, T., Clark, M., & Karp, L. (1978). Affect, accesibility of material, and behavior. A cognitive loop? Journal of Personality and Social Psychology, 36, 1–12.
Jansson-Boyd, C. (2010). Consumer psychology. Bershire: Open University Press.
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: an analysis of decision under risk. Econometrica, 47 (2).
Kotler, P., & Keller, K. (2011). Marketing. Poznań: REBIS.
McFarland, R., Challagalla, G., & Shervani, T. (2006, October). Influence tactics for effective adaptive selling. Journal of Marketing, 70 (4), 103–117.
Morrin, M., & Ratneshwar, S. (2000). The impact of ambient scent on evaluation, attention, and memory for familiar and unfamiliar brands. Journal of Business Research, 49, 157–165.
Murphy, S., & Zajonc, R. (1993). Affect, cognition, and awareness: Affective priming with optimal and suboptimal stimulus exposures. Journal of Personality & Social Psychology, 64 (5), 723–739.
Niedenthal, P., & Cantor, N. (1986). Affective responses as guides to category-based inferences. Motivation and Emotion, 10 (3), 217–232.
Słownik Języka Polskiego PWN [Polish Dictionary PWN]. Retrieved October 20, 2018, from www.pwn.pl [in Polish].
Solomon, M. (2006). Zachowania i zwyczaje konsumentów [Consumers’ behavior & habits]. Gliwice: Wyd. Helion [in Polish].
Soutar, G., & Sweeney, J. (2003). Are the cognitive dissonance segments? Australian Journal of Management, 28, 227–249.
Stasiuk, K., & Maison, D. (2014). Psychologia konsumenta [Consumer psychology]. Warszawa: Wyd. Naukowe PWN [in Polish].
Szczepaniak, S. (2016). Nowa rola przedstawiciela handlowego. Retrieved 20 October, 2018, from https://www.wiadomoscihandlowe.pl/artykuly/nowa-rola-przedstawicielahandlowego,6137 [in Polish].
Tyszka, T., & Zaleśkiewicz, T. (2001). Racjonalność decyzji [Rationality of decisions]. Warszawa: PWE [in Polish].
Zajonc, R. (1984). On the primacy of affect. American Psychologists, 37, 117–123.
Zajonc, R. (1985). Uczucia a myślenie: nie trzeba się domyślać, by wiedzieć, co się woli [Feelings and thinking: you do not have to guess at knowing what you prefer]. Przegląd Psychologiczny – Psychological Review, 1, 27–72 [in Polish].
Zimbardo, P. (1999). Psychologia i życie [Psychology & life]. Warszawa: Wyd. Naukowe PWN [in Polish].
Ziółkowski, M. (1989). Nabywanie kompetencji kulturowej [Acquiring cultural competence]. In T. Kostyrko, A. Szpociński (Eds.), Kultura artystyczna a kompetencje kulturowe – Artistic culture and cultural competences. Warszawa [in Polish].
