РОЛЬ СОЦІАЛЬНИХ КОМПЕТЕНЦІЇ У ПРОФЕСІЙНОМУ ФУНКЦІОНУВАННІ ТОРГОВИХ ПРЕДСТАВНИКІВ
DOI:
https://doi.org/10.24919/2413-2039.8/40.164461Ключові слова:
торговий представник; соціальні компетенції; профе- сіоналізм; ПольщаАнотація
Торговий представник – одна з найдавніших професій у світі. Торгівля і ремесло – найважливіші заняття міського населення з давніх часів. Роль пред- ставника полягає в тому, щоб докласти всіх зусиль і використати найкращі навички та досвід, які дозволять досягти поставленої мети. У швидко мінли- вому світі спостерігаємо еволюцію споживчих настроїв і поведінки. Роль тор- гового представника в кожному випадку однакова – підтримка прийняття рішень клієнтами про продаж якомога більше товарів, представлених суб՚єктом господарювання. Також йдеться про постійне зростання рівня прода- жів. Що стосується завдань, то вони дуже різноманітні. Процес продажу може бути дуже простим – клієнт приходить – отримує пропозицію про ку- півлю і приймає позитивне чи негативне рішення для продавця. Тим не менш, у багатьох випадках процес, безумовно, більш складний. Особа, яка пропонує даний продукт, використовуючи свої соціальні навич- ки та компетенції, може мати значний вплив на остаточне рішення про по- купку. Важливими є компетенції, пов’язані зі швидкістю навчання і володіння природньою схильністю бути продавцем, наприклад, розвинутим емоційним інтелектом. Аналізуючи методи впливу на споживача, помічаємо поділ на па- сивні технології (без безпосередньої участі торгового представника) і актив- ні (за участю торгового представника). На думку Котлера і Келлера (2011), психологічний і логічний опір часто виникають у процесі закупівель. Цитую- чи: «психологічний опір включає опір до мінливого світу, перевагу визнаного джерела постачання або брендів, апатію, небажання відмовлятися від чогось, неприємні асоціації, залишені торговим представником, укорінені ідеї, неба- жання приймати рішення або невротичне ставлення до грошей. Логічний опір може застосовуватися до ціни, термінів поставки, характеристик продук- ту або компанії». Щоб розібратися з ними, торговий представник, крім екс- пертних знань про продукт, повинен також демонструвати соціальні навички. Досвід роботи з іншими людьми, розроблені методики соціального впли- ву, гнучкість, емоційний інтелект розглядаємо як вміння оцінювати дану си- туацію, способи боротьби зі стресовими ситуаціями, особистісні риси, здат- ність керувати процесом торгівлі та рішенням клієнта – всі ці елементи да- ють високі результати продажу для торгових представників.
Посилання
Cialdini, R. (1999). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka [Influencing people. Theory and practice]. Gdańsk: Gdańskie Wyd. Psychologiczne [in Polish].
Clifford, S. (2009, September 29). Two-Thirds of American Object to Online Tracking. New York Times.
Engel, J., Kollat, D., & Blackwell, R. (2008). Consumer behavior. New York: Dydren Press.
Falkowski, A., Maruszewski, T., & Nęcka, E. (2008). Procesy poznawcze [Cognitive processes]. In J. Strelau, D. Doliński (Eds.), Psychologia – Psychology (Vol. 1, pp. 340–385). Gdańsk: Gdańskie Wyd. Psychologiczne [in Polish].
Greenwald, A., & Banaji, M. (1996). Utajone poznanie społeczne: postawy, wartościowanie siebie i stereotypy [Latent social cognition: attitudes, self-esteem and stereotypes]. Przegląd Psychologiczny – Psychological Review, 38, 11–48 [in Polish].
Hirsch, A. (1995). Effects of ambient odors on slot-machine usage in a Las Vegas casino. Psychology and Marketing, 12, 585–594.
Isen, A., Shalker, T., Clark, M., & Karp, L. (1978). Affect, accesibility of material, and behavior. A cognitive loop? Journal of Personality and Social Psychology, 36, 1–12.
Jansson-Boyd, C. (2010). Consumer psychology. Bershire: Open University Press.
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: an analysis of decision under risk. Econometrica, 47 (2).
Kotler, P., & Keller, K. (2011). Marketing. Poznań: REBIS.
McFarland, R., Challagalla, G., & Shervani, T. (2006, October). Influence tactics for effective adaptive selling. Journal of Marketing, 70 (4), 103–117.
Morrin, M., & Ratneshwar, S. (2000). The impact of ambient scent on evaluation, attention, and memory for familiar and unfamiliar brands. Journal of Business Research, 49, 157–165.
Murphy, S., & Zajonc, R. (1993). Affect, cognition, and awareness: Affective priming with optimal and suboptimal stimulus exposures. Journal of Personality & Social Psychology, 64 (5), 723–739.
Niedenthal, P., & Cantor, N. (1986). Affective responses as guides to category-based inferences. Motivation and Emotion, 10 (3), 217–232.
Słownik Języka Polskiego PWN [Polish Dictionary PWN]. Retrieved October 20, 2018, from www.pwn.pl [in Polish].
Solomon, M. (2006). Zachowania i zwyczaje konsumentów [Consumers’ behavior & habits]. Gliwice: Wyd. Helion [in Polish].
Soutar, G., & Sweeney, J. (2003). Are the cognitive dissonance segments? Australian Journal of Management, 28, 227–249.
Stasiuk, K., & Maison, D. (2014). Psychologia konsumenta [Consumer psychology]. Warszawa: Wyd. Naukowe PWN [in Polish].
Szczepaniak, S. (2016). Nowa rola przedstawiciela handlowego. Retrieved 20 October, 2018, from https://www.wiadomoscihandlowe.pl/artykuly/nowa-rola-przedstawicielahandlowego, 6137 [in Polish].
Tyszka, T., & Zaleśkiewicz, T. (2001). Racjonalność decyzji [Rationality of decisions]. Warszawa: PWE [in Polish].
Zajonc, R. (1984). On the primacy of affect. American Psychologists, 37, 117–123.
Zajonc, R. (1985). Uczucia a myślenie: nie trzeba się domyślać, by wiedzieć, co się woli [Feelings and thinking: you do not have to guess at knowing what you prefer]. Przegląd Psychologiczny – Psychological Review, 1, 27–72 [in Polish].
Zimbardo, P. (1999). Psychologia i życie [Psychology & life]. Warszawa: Wyd. Naukowe PWN [in Polish].
Ziółkowski, M. (1989). Nabywanie kompetencji kulturowej [Acquiring cultural competence]. In T. Kostyrko, A. Szpociński (Eds.), Kultura artystyczna a kompetencje kulturowe – Artistic culture and cultural competences. Warszawa [in Polish].
